単なる試食ではなく、食卓をイメージしてもらう

店内において試食販売をするにあたっても、試食している単品を売ろうとしていると、押し付け販売になっている可能性も高くなります。買い物にこられるお客様は、来店される段階で、その日のメニューを決めている方は少ないものです。

その動機付けになるのが試食ですが、ただ単純にそれが美味しいということでは、食べたお客様も「そうですね」というくらいでしかありません。お客様の目的は、その日の食事です。その食事全体をイメージできるものが欲しいのです。あまり固く考えると、押し付けが強くなったりして、余計なお世話になってしまうかもしれません。


私が店長をやっている時に、担当者には、お昼を買いに来たのに、気楽に話しかけて、色々と話をしているうちに、お腹がいっぱいになって帰ってしまった。これくらいの感じで良いと指示していました。商売はそのときだけで終わりません。いつも同じように来店してもらえるような状態、関係を作ることが大切だと思っています。

お客様は、お店をテストしに来ているのではありません。自分の生活の一部として来てくれるのだと思います。いつも何か期待して、あの店に行くことにより、今日は何を食べようかと決める楽しみがあるような、生活の一部になるような店作り、雰囲気作りが、長く続く商売になるのだと思います。

目先の売上は、その結果として売れるものであり、実際に、そのような関係が多く出来ればできるほど、常連のお客様は黙って買ってくれるものなのです。あなたがやっているのであれば信用できるという信頼関係が、受け入れられるのです。

決してそれが惰性になってはなりません。そこには感動が生まれません。少し出会っても、自分が感じたそのままを伝えることによって、変化が生まれてくるものです。

大きな必殺技だけで日々の生活が成り立っているわけではないのです。商売も、必殺沢を連発しているわけではないのです。日々の積み重ね、お客様との信頼関係、少しづつの変化が刺激として毎日を楽しいものにしているのです。


記事が掲載された雑誌

クリックしていただくと
記事が表示されます

販売革新
2007年10月号

「モノ」ブランドから
「ヒト」ブランドをつくる
加藤夕紀子先生
(M&C研究所所長)との
特別対談

販売革新
2008年3月号

小売業を志す皆さんへ
一人一人のわが店の
お客さまの「満足」を
追求しよう

月刊マーチャンダイジング
2010年9月号

間違いだらけのポイント
戦略から抜け出す
10の心得

月刊マーチャンダイジング
2011年11月号

元食品スーパー社長が
提案!
SM、CVSに負けない
Dg.S「フード」は
こうつくる