市場での位置づけを具体的につかむ

商売の原点は、自分の理想とする生活が出来ることです。規模の大小もありますが、その考え方の中で、安定的な位置づけにあることは重要です。ランチェスター法則で、具体的に確認し、現状の確認と、あるべき姿、目標を立てなければなりません。

漠然とその分野における市場規模から、自店の売上規模で判断するわけではありません。一般論で行くと、これでは資本の大きいところにはかないません。世の中は、全てが大企業で成り立っているわけではありません。大手企業の競合の中で、小さな企業が繁盛していることはよくあります。マーケットを絞っていって、小さくても、その中で一番になることが出来、理想とする収入が得ることが出来、先もやっていくことが出来るのであれば一応充分条件は満たされます。


市場占有率 算定方法

ポイントカードを使っている会社では、具体的にお客様の買い上げ情報を持っています。昔は、半径五百メートル、一キロで、市場がいくらあり、自社の売上がいくらなのでシェアがどれくらいという判断をしていたと思いますが、ポイントカードを使っている会社では、具体的にお客様の買い上げ情報を持っています。行政区別に人口、世帯数、世帯人口を確認します。消費可能金額は、その時代によって変動しますが、月にいくら消費するかという傾向値から、世帯数をかけると市場が算出されます。それに自社のその地区の売上と、非会員分を按分して増額すると、昔より精度の高い市場占有率が出てきます。

この市場占有率を判断する一つの指標として、新ランチェスター戦略の法則を応用します。ランチェスター戦略については、多くの書籍が出ていますので、参照していただきたいと思います。基本的に、73.9%、41.7%、26.1%と、上限、安全圏、下限の目標値のどこに当てはまっているかを見てください。

人口の少ない田舎の地域では、この指標はそのまま使えることが出来ると思います。地方都市クラスになると、下限目標の26.1%にも満たないことが多いと思います。その場合は、この下限目標値をベースに、先に出してあります上限、安全圏、下限の目標値を応用すると、現実的な状況を確認できます。つまり19.3%、10.9%、6.8%が、それにあたります。

地方都市において、競合店が百メートルしか離れていない場所に出店した時、実際の占有率は、これに近い状態でした。時間が経つにつれ売上げが伸び、占有率が10%を超え、競合点の売上に影響が大きく出ていることを確認して予測していくと、大体占有率が20%に近づくと、競合店が大きく差が出てくると感じました。結果的に、この数値になると、お客様からの評判も安定し、はっきりとした位置づけを確立できたという実感も出ました。

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